שני עובדים יושבים במשרד ומתווכחים על פתיחת החלון. אחד מהם מספר למזכירת המנכ"ל, בוררת לעת מצוא, כי הוא רוצה לפתוח חלון כדי לנשום אוויר צח. אולם חברו לעבודה היושב באותו חדר טוען כי אין הוא יכול לסבול רוחות. המזכירה מחליקה באלגנטיות לחדר השני המשמש כמטבחון ופותחת שם את החלון: האוויר הצח נכנס לחדר ללא רוח פרצים ושני העובדים מרוצים. 

 

מסקירת מספר רב של ספרים ומאמרים על משא ומתן (הדוגמא למעלה לקוחה מספרות זו), מתקבל הרושם שכמעט כל נושא המובא למשא ומתן ניתן לפתרון שירצה את כוווולם. שיטת חיפוש האינטרסים, המהווה את המודל הבסיסי לניהול משא ומתן, גורסת שיש לחפש את המסתתר מאחורי העמדות המוצהרות ולפצח בכך את חילוקי הדעות שבין הצדדים. השיטה מניחה, כי מה שמבדיל בין נושא ונותן טוב לרעהו הבינוני היא היכולת לשאול מה רוצה הצד השני, להקשיב לדבריו רוב קשב ולהיות גלוי עמו בכל הקשור לצרכינו. במהרה יסתבר שלמעשה צד אחד רוצה דבר אחר ממה שרוצה הצד השני, ושניתן למצוא את הפתרון למחלוקת על-נקלה.

 

לדעתי שיטת חיפוש האינטרסים עובדת בעיקר בספרים. אמנם תמיד יש לחתור למצוא את האינטרסים, במקום לעסוק בהצהרת העמדות. אך ברוב המקרים, לאחר שחוקרים לעומק את עמדות הצדדים, מגלים שהאינטרסים שלהם, לאחר שנחשפו והם גלויים על השולחן, פשוט מתנגשים. לדוגמה קרן הון סיכון המוכנה להשקיע בחברה רק אם היא תקבל את השליטה בה ואת היכולת למנות את ההנהלה הפעילה, לעומת המייסד, שלא רוצה שתהייה אפשרות קלה להעיף אותו מהחברה שאותה הקים בעשר אצבעותיו. כך גם ארגוני מורים, הנאבקים בפיטורי חבריהם, מול שרת חינוך, המבקשת רפורמה מבנית שמחייבת את הפיטורין להצלחתה. בנוסף, יש לצרף גם את המחיר. המוכר רוצה למכור ביוקר והקונה רוצה מחיר נמוך. אין כאן אינטרסים חבויים או עמדות נסתרות. משלב זה עוברים למה שמוכר לכולנו הרבה יותר מאשר הניתוחים האקדמיים: סחר סוסים, כיפופי ידיים, או כל תיאור אחר של תהליך ההתכנסות וההתפשרות של הצדדים.

 

 

שיטה נוספת המוזכרת בספרים בניהול משא ומתן היא "בניית מקורות הכוח לקראת המשא ומתן". הווה אומר, איסוף מידע על הצד השני, בניה ושימור של ערוצי הידברות אלטרנטיביים עם גופים נוספים היכולים לספק פתרון דומה, ופיתוח הכוח אל מול הצד השני (לדוגמא ניתן לראות מהימים האחרונים כיצד עובדי הבנקים החלו לפנות לחברי מרכז הליכוד על מנת שאלה ישפיעו על חברי הכנסת לבל יתמכו ברפורמות ועדת בכר). אכן אין ספק שחשוב להקדיש מחשבה ולהשקיע את המאמצים על מנת לאסוף את כל הכוחות, הכלים והאמצעים, לקראת התנגשות רצונות מול הצד השני. כלל חשוב הוא, להתחיל את המשא ומתן מן העמדה הטובה ביותר שניתן לפתוח בה ולשמר עמדה זאת.

 

אבל במקרים רבים המציאות מעיבה על התיאוריה. שהרי אם מקורות הכוח בידי, האם באמת אני זקוק ליכולות משא ומתן כה מפותחות? כיצד אגש למפיץ של מיקרוסופט ואומר לו כי מערכת ההפעלה שלו גרועה וכי אדלג למתחריו אם לא יעשה לי הנחה משמעותית במחיר? שהרי אין לי אלטרנטיבה של ממש ושום "מקור כוח" לא יוכל לכפר על כך (ויסלחו לי מפתחי ומפיצי הלינוקס - הלוואי שמוצרכם יבשיל בהקדם כדי שיהווה תחרות ממשית לענק מסיאטל). כיצד אוכל להתווכח עם מוכר הקרטיבים בחוף מבודד, ששלגונו עולה פי שלושה מהמקובל, כאשר אנחנו לבד בחוף ומאחורי רוטנים ארבעת ילדי שחם להם וש"הבטחת"?

 

דוגמאות אלה ממחישות כי כאשר הכוח המסחרי נמצא בידיים של החברה – בין אם היא מונופול בשוק מערכות ההפעלה או משום יכולתה לנופף קרטיב מול פיותיהם של ארבעה ילדים מיובשים ונעדרי חלופות – לא חייבים להיות גאוני המשא ומתן. קל להתמקח עם הצד השני כאשר אתה הבוס במקום העבודה, המשכיר היחיד ביישוב בו אין היצע של בתים אחרים, או בהיותך רגולטור העומד מול חברה שהוכרזה כמונופול ולצדך החוק.

 

 

השאלה היא מה ניתן לעשות כאשר אנחנו בעמדת נחיתות? כעורך דין, ייצגתי חברת סטארט אפ במשא ומתן שניהלה מול קרן הון סיכון, לקבלת השקעה בחברה. הצדדים סיכמו את סכום ההשקעה ואת שווי החברה, והקרן שלחה את החוזה. להפתעתנו, מצאנו שם זכויות וטו מופלגות, פיקוח של הקרן על כל עפרון שהחברה קונה, דו"חות ודיווחים שההנהלה חייבת להעביר על בסיס שבועי, חודשי, רבעוני, דו רבעוני, שנתי וכו', ועוד תנאים מתנאים שונים. אך שיא השיאים היה, שעל כל הפרה של ההסכם (כמו למשל שלא לשלוח דו"ח שבועי?), הם דרשו שהמייסד ישלם 20 אלף דולר פיצוי מוסכם מכספו הפרטי. הווה אומר, מצד אחד פיקוח ומעורבות קיצוניים, ומצד שני, אם המנכ"ל יעשה צעד אחד שלא יראה לקרן, הם יכולים לקנוס אותו בלא פחות מ- 20 אלף דולר. המייסד פנה לקרן בדרישה להסיר את הסעיף, תוך שהוא מברר מה האינטרסים החבויים ושימוש במקורות הכוח. נמסר לו כי "הדבר נחוץ לניהול תקין" וכי "זה מגביר את המחויבות של המייסד", וגם "ככה זה תמיד אצלנו" (הנימוק הישראלי האולטימטיבי, הנשלף כאשר כל האחרים לא שכנעו). אבל הסעיף נשאר.

 

במקרה אחר חברה בקשה לשכור משרד בבית משרדים ברמת גן. ראו משרד שנראה להם, הסכימו לשכר הדירה שביקש בעל הבית, והוא שלח טיוטה של החוזה שבקש לחתום. ראיתי את החוזה וחשכו עיני: ערבות בנקאית רצחנית, ערבויות פרטיות של מנהלי החברה, תיקון ליקויים (למשל בשירותים) רק תוך 14 יום, ועוד כהנה וכהנה סעיפים בלתי מתקבלים על הדעת. ללקוחה שלי יעצתי שתדבר עם בעל הבית על הסעיפים הלא מקובלים. הוא, מצדו, היה חד וברור: "טייק איט אור ליב איט".

 

האם ניתן למצוא פתרון למצבים שתוארו מתוך תיאוריות "חפש אחר האינטרסים" או "מצא את מקורות הכוח"? דומה שלא, למעט האפשרות לקום מהשולחן. פתרון זה נראה פשוט, אך הוא נושא עמו מחיר: המאמץ למצוא שותף אחר לעסקה והתחלה מחדש במשא ומתן, מהמקום בו היינו כבר. במקרה של החברה חסרת המשרד יהיה עליה לכתת רגליים בין משרדי תיווך נוספים, ואילו במקרה של המייסד, אילו היה קם מהשולחן, היה אולי דוחה את קבלת ההשקעה מקרן אחרת בעוד ששה חודשים.

 

 

בשני מקרים אלו הצלחתי להפוך את הקערה על פיה מבחינת מאזן היחסים בין הצדדים ולהגיע להסכם מאוזן והדדי. השגתי זאת באמצעות שיטת "המיצוב מחדש" (re-positioning), מפרי פיתוח שלי. שיטה זו מיועדת למצבים שבהם נמצאים במצב נחות מול בן השיחה או מול דרישות בלתי מתפשרות מצדו, ועיקרה ניסיון לביצוע שינוי במאזן הכוחות בין הצדדים, חיזוק מעמדנו והצבתנו בעמדה שווה מול הצד השני, ובעיקר יצירת אווירה של משא ומתן קונסטרוקטיבי להשגת עסקה הוגנת.

 

איך נעשה הדבר? על ידי כך שבמקום לדבר על הנושא השנוי במחלוקת, נדבר על מערכת היחסים שבינינו ובפרט על ידי העלאה בפני הצד השני את עניין הניגוד שבין עסקת סכום אפס (zero-sum game: עסקה שמשמעותה - כל שקל שצד אחד ירוויח יבוא על חשבון הצד השני) לעסקה מנצחת (win-win: עסקה שלשני הצדדים בה יש אינטרס כי שניהם יהיו מרוצים מתוצאות המשא ומתן שקדם לה, מתוך הנחה כי הדבר יסלול את הדרך להמשך שיתוף הפעולה, ששני הצדדים רואים את יתרונותיו). למרבה הצער, נושאים ונותנים רבים ניגשים לכל משא ומתן כאילו המדובר בעסקת סכום אפס, אם כי הם לעולם לא יודו בכך. אם נעיר להם, במקרים רבים הם יכחישו נמרצות ויהיו מוכנים להראות ולהדגים שהם "לא כאלה".

 

לאחר שהקרן דחתה את פנייתו של המייסד בדבר הפיצוי המוסכם, קבעו הצדדים להיפגש על מנת לעשות משא מתן על ההסכם. מיד כשנתכנסנו, ביקשתי את רשות הדיבור, ל"הערה כללית" על מערכת היחסים שבין הצדדים -

שאלתי איך הם רואים את היחסים בין שני הצדדים. מניסיוני, הסברתי, ישנם שני סוגים של קרנות הון סיכון: אלו אשר אומרות "אנחנו מביאים את הכסף ואת הקשרים ואתה מביא את הטכנולוגיה ואת העבודה הקשה, ויחדיו ניצור יש מאין"; ולעומתן קרנות שגישתן היא: "אתה באת אלינו בשביל הכסף, ולפני שתראה שקל אחד ממנו, אתה תזחל על גחונך, ואם תעשה ותקבל כל מה שנגיד לך, בסוף תקבל מאתנו כסף".

 

תשובתו של מנהל הקרן היתה צפויה - "בודאי שאנחנו רואים את העסקה הזאת כעסקה של שיתוף פעולה ועבודה משותפת ליצירת חברה מבטיחה ומשגשגת". כאן נכנסתי דרך הדלת הפתוחה ושאלתי את המנהל איך הוא מסביר את הדרישה של הקרן ל-20 אלף דולר פיצוי מוסכם המעמידה את המייסד במצב בלתי נסבל. "אתם רוצים לעשות פה עסקה הוגנת או לגרום לכך שהמייסד, במקום לעבוד בשקט, ידאג כל הזמן שהוא לא יתבע על ידכם?". לאחר מספר רגעי היסוס, ירדה הקרן מהדרישה (למען הדיוק, הסעיף לא נזנח לגמרי, אלא הושגה התפשרות על פיצויי נמוך במקרה של הפרה שבה המייסד יגרום בכוונה לכך שכל השקעתה של הקרן תרד לטמיון). מיד לאחר מכן הורדנו את יתר הסעיפים הדרקוניים בזה אחר זה. בסופו של התהליך לחצו ראשי הקרן את ידינו, באומרם כי אף חברה לא יצאה ממשא ומתן דומה עמם בתוצאה שכזו.

 

דבר דומה אירע במקרה הסכם השכירות. לאחר סירובו המפורש של המשכיר להתפשר, כתבתי ללקוחה שלי מייל בו "הפלתי את התיק" על עורכי הדין של המשכירים. כתבתי שם, שעורכי הדין כתבו הסכם דרקוני המחבל, למעשה, ביחסים שבין השוכרת למשכירים עוד טרם החתימה וכי אם קשיחות זו היא אינדיקציה להמשך הדרך, כדאי לדעתי לשקול מציאת משכיר אחר. במכתב גם פרטתי שלושה סעיפים המוכיחים את טענתי. ביקשתי מהלקוחה שתשלח את המייל, כלשונו, למשכירים, תוך שהיא מוסיפה הערה כי "נפלו" על עורכי דין קטנוניים, הפוגעים במערכת היחסים המתפתחת. שלושה ימים לאחר מכן, כאשר קבלנו את ההסכם בחזרה, ראינו לשמחתנו כי הסעיפים הבלתי אפשריים נמחקו.

 

בשני המקרים הסתיים המשא ומתן בתוצאה טובה הודות לשכנוע הצד השני כי הוא יכול להיות שותף לעסקה מנצחת, במקום לנסות ולנצח במשחק סכום אפס. זאת, אחרי שמיצינו את תהליך חיפוש האינטרסים והשימוש במקורות הכוח. דווקא הדיון על אופי היחסים שבין הצדדים, כפי שהתבטא בסגנון המשא ומתן שלהם, פתח את הדלת. זוהי תמצית שיטת "המיצוב מחדש." שיטה זו משנה את יחסי הכוחות במסגרת משא מתן ומעמידה את הצד הנחות כביכול בעמדה שווה או עדיפה על פני בן שיחו. התוצאה היא שינוי הדינמיקה של המשא ומתן ליצירת הסכם מאוזן. 

 

חשוב לדעת כי לא מדובר ב-"מניפולציה" או איזה "טריק", אלא שזהו כלי לגיטימי המתאים לשימוש במצב בו המשא ומתן נתקע. כמובן שלא תמיד השיטה הזאת תצליח, ויתכן שהצד השני יתעקש על עמדותיו. אבל, בהפעלה מושכלת, בתנאי משא ומתן המתאימים ושמתרחשים בחיים האמיתיים, שיטת המיצוב מחדש יכולה להיות כלי אפקטיבי להשגת המטרות.

 

 

השיטה אינה מוגבלת רק לחדרי המשא ומתן. מעשה במנכ"ל חברה בורסאית בארץ, שיש לה חברת בת בארה"ב, אשר נתבשר יום אחד על כך שסמנכ"ל המכירות המצטיין של החברה בארה"ב עבר לעבוד כמנכ"ל חברה מתחרה. עוד לא הספיק המנכ"ל להתאושש מהמכה הזאת, הודיע עוד איש מכירות מהצוות שהוא מצטרף ועובר אף הוא לאותה חברה. איך ניתן למנוע את בריחת הסוסים מן האורווה?

 

הרים המנכ"ל טלפון אל המנכ"ל הטרי, עובדו לשעבר, וביקש ממנו להפסיק את צייד הראשים. לאחר שנענה בסירוב מנומס, שלח המנכ"ל הלחוץ הצעת עבודה שאי אפשר לסרב לה לאיש המכירות הבכיר של המתחרה. אכן, תוך שבוע עזב איש המכירות את המתחרים ועבר לעבוד אצל המנהל המתאושש. או אז - פסקה גניבת העובדים. האפשרות להפוך את הסיטואציה, לבצע מיצוב מחדש של היחסים, קיימת בהרבה מקרים, ויש למצוא דרכים יצירתיות לנצלה במקרים אלו, גם מחוץ לחדרי הדיונים.