סיפור אירוע - חברת סטארט אפ בתחום של SAAS

חברת סטארט אפ צעירה, המורכבת משלושה יזמים בעלי רקע טכנולוגי, פיתחה פיתרון תוכנה מבוסס על מודל תוכנה כשירות  [SAAS - Software As A Service] המיועד לשוק מסויים, שלא נציגו כאן, אך נגדיר שמאופיין בריבוי של חברות - סדר גודל של מאות אלפי חברות - ושמרנות יחסית באימוץ טכנולוגיות.

כחלק מהתהליך אשר נעשה בשיתוף עם Termiks היה ניסיון להגדיר את אסטרטגיית הפעילות המועדפת של החברה על ידי הבנה של השוק - מה קיים כיום והיכן - ומדוע הפיתרון שהחברה מציעה טוב יותר.

פלח השוק אליו כיוונו היזמים מראש הוא פלח החברות הקטנות והבינוניות SMB מאחר ולחברות הגדולות ישנם פתרונות יקרים ומותאמים של חברות ERP ו- CRM כגון אוראקל, SAP וכד'.

בחקירת השוק נוכחנו לדעת כי לחברות הפועלות כיום בשוק יש מספר פיתרונות:

• פיתרונות "מסורתיים" שימוש בכלי microsoft office ונייר ועט...
• פיתרונות תוכנה מקומיים - קניית רשיונות
• פיתרונות SAAS שהחלו לצוץ לאחרונה

פיתרונות מסורתיים קל לנו לתקוף עקב חוסר היעילות האינהרנטי המאפיין אותם. פיתרונות תוכנה מקומיים ניתן לתקוף מאחר שרמת הגמישות והנגישות נמוכה בנוסף למודל העסקי שמקשה על התשלום [תשלום פר  רישיון, עידכונים שוטפים וכד']. עם זאת, לגבי תוכנות ה SAAS שהתחילו לצוץ עלתה השאלה מה ההבדל בין המוצר שלנו למוצר שלהם ובאילו נקודות המוצר שלנו טוב יותר?

בחקירה עמוקה יותר הבנו שהחברות הקיימות בתחום שנותנות פיתרונות דומים מבוססות על טכנולוגיית SAAS יותר ישנה (שנה-שנתיים אחורה) בעוד אנחנו מבוססים על טכנולוגיה חדשה יותר המאפשרת ניהול הרשאות, גמישות בלתי מוגבלת, הפקת דוחות בקליק אחד ועוד. כאן נמצאה ההזדמנות. ההתפתחות של הטכנולוגיה המתקדמת שאנחנו עושים בה שימוש נותנת לנו אפשרויות רלוונטיות מבחינת קהל היעד.

בשוק אליו כיוונו, לא בהכרח לכל החברות הקטנות והבינוניות יש צורך בפיתרון שלנו. נוכחנו לגלות שפלח השוק, שלו מתאים הפיתרון שאנו מציעים, מורכב מחברות שהמאפיינים שלהן - ביזור גיאוגרפי, עבודה מול גורמים אחרים בשרשרת ורצון ויכולת לצמיחה. בעצם בשלב זה איתרנו את ההזדמנות באותו פלח.

מכל התהליך הנ"ל ניתן להסיק שתי תובנות מרכזיות: 1) יש לזהות את ההזדמנות העסקית. במקרה שלנו שיפור בטכנולוגיה הנותן יכולות שלא היו קיימות. 2) יש לזהות את היתרונות. במקרה זה פנייה לפלח שוק של חברות שצריכות את היכולות הייחודיות שאנו מציעים.

כמובן שישנן דילמות נוספות שעולות, למשל איך משווקים לפלח שוק זה. פתרונות בהמשך...